“영업과 마케팅”을 한 단어처럼 사용하는 경우가 많습니다. 서로 다른 부분도 있지만, 두 가지 활동 모두 우리 기업이 제공하는 상품을 사람들에게 알리고, 상품에 대한 사람들의 관심을 높이는 것 그리고 이 과정을 통해 가망고객으로 만들어서 구매에 이르게 하는 것을 목표로 하기 때문일 겁니다. 영업과 마케팅은 앞서거니 뒤서거니 하면서 이 일들을 처리하게 됩니다. 순서적으로 보면, 다양한 마케팅 활동을 통해 제품 인지도와 관심도를 높이고 상품에 대한 구체적 필요성을 가진 사람들을 대상으로 한 영업 활동을 통해 구매로 전환하게 만드는 것으로 정리를 할 수 있습니다. 따라서 “영업과 마케팅”보다는 “마케팅과 영업”이란 표현이 정확하다고 할 수 있습니다. 그런데, 아직도 일부 조직이나 리더들은 마케팅을 영업의 보조 수단으로 인식하고 활용 범위와 가치를 축소 지향적으로 만드는 경우도 많습니다. 조직 내에 아예 마케팅 기능을 두지 않거나 마케팅 인력이 있더라도 고객 행사 진행, 상품 브로셔 및 기념품 제작 같은 활동 – 영업 지원에 더 가까운 –에 집중하는 것이죠. 이런 상황이 지속되면 마케팅과 영업 프로세스는 개별적 업무로 단절되기 시작하고 연계성이 사라지게 됩니다. 좀 더 심화되면, 마케팅 부서와 영업 부서가 서로 경쟁을 하거나 책임 전가를 하는 대상이 되기도 합니다.
하지만, 마케팅과 영업의 관계는 “공생”이라는 단어로 표현할 수 있습니다. 기업이 운영하는 둘 사이의 관계가 전략적으로 그리고 프로그램적으로 잘 연계되면 영업과 마케팅 모두 혜택을 받게 되게 많은 기업이 추구하는 가망 고객 및 영업기회 확보와 구매 전환이라는 비즈니스 목표를 더 효과적으로 달성할 수 있지만, 반대로 두 기능간의 관계가 어긋나면 둘 모두 힘들어지게 됩니다. 저희 마르케또의 주장이 아니라도 자기 영역에서 성공하고 있는 많은 조직들이 선택하는 전략은 “마케팅과 영업의 연계 혹은 통합” 모델입니다. B2B 마케팅에는 더욱 중요하죠.
마케팅과 영업 연계는 조직들의 오랜 과제였고 이에 대한 시도와 투자도 꾸준히 진행되었습니다. 다양한 경험과 데이터가 축적되면서 자연스럽게 이에 대한 결과물이 늘어나고 있습니다. 오늘은 많은 조직이 증언하고 있는 마케팅과 영업의 연계로 기업이 얻을 수 있는 효과를 정리해 보았습니다:
영업과 마케팅 운영이 긴밀하게 연계된 B2B마케팅을 수행한 기업의 경우, 그렇지 못한 기업들에 비해 3년간 매출 성장률은 24%, 3년간 이익 성장률은 27% 높다는 조사 결과가 있습니다. (출처: https://www.siriusdecisions.com )
적합한 프로세스와 IT기술을 이용해서 영업과 마케팅팀을 연계할 수 있는 역량을 확보하지 못한 B2B 기업들은 10% 정도의 추가 비용 혹은 연단위 매출액이 낮은 것으로 파악되었습니다. (출처: http://www.idc.com/ )
영업과 마케팅이 아주 긴밀하게 연계된 기업의 경우에는 고객 유지률이 타 기업에 비해 36% 정도 높게 나타나고 있습니다. (출처: http://www.marketingprofs.com/)
가망 고객 육성 (Lead Nurturing)과 초기 발굴 프로세스를 실행하는 기업들의 경우, 영업과 마케팅 업무가 동일한 업무의 연장 선상에서 운영되고 있으며, 그렇지 않은 기업에 비해 높은 고객 전환율을 보이고 있습니다. (출처: http://www.marketingcharts.com/traditional/only-1-in-2-companies-say-sales-marketing-have-a-formal-definition-of-a-qualified-lead-39775/)
"영업사원들은 마케팅을 통해 발굴한 가망 고객의 50% 정도를 follow up하지 않는다!"라고 주장하는 분석 보고서도 있군요 (출처: http://www.reachforce.com/ ) 목표 시장과 고객에게 우리 상품을 알리면서 관심을 유도하고 가망 고객으로 전환하고 구매하게 만드는 일의 중요성은 다 아는 사항입니다. 이 중요한 일의 효율성과 효과 극대화를 이끄는 방법 중 하나가 "마케팅과 영업"을 통합된 업무로 인식하고 조직에 자리 잡게 하는 겁니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.
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