횟수에는 차이가 있지만 누구나 경험하게 되는 시험 문제와 사업을 하면서 부딪히게 되는 문제의 차이 중 하나는 정답이 하나가 아니라는 점이죠. 시험에서는 답이 두 개이면 큰 문제가 되지만, 비즈니스 세상에서는 단 하나의 정답이란 존재하기 힘듭니다. 오늘은 정답이지만, 내일은 오답이 되는 경우도 많습니다. 피터 드러커
"비즈니스 문제의 경우 모든 것이 복잡하게 얽혀 있어 '유일하게 옳은 답'은 없다!" 현대 기업의 경영 전략 화두 중 하나는 "비즈니스 속도 (혹은 민첩성)"입니다. 특정 기술이나 제품 관련 기사나 보고서에도 'A기업은 B기업에 1년이 뒤져 있다' 같은 표현이 자주 등장합니다. 그럼 기업의 비즈니스 속도를 높이기 위한 정답은 무엇일까요? 시장 분석 및 기획 능력, 제품화 속도, 생산 효율성 및 자동화 등 대충 생각해도 여러 가지 항목이 떠오릅니다. 비즈니스 문제와 마찬가지로 마케팅 문제를 해결하는 방안도 하나만 있는 것은 아닙니다.
마케팅
판매가 지지부진한, 기술 집약도가 높은 기업용 소프트웨어 상품의 매출을 높이기 위해 필요한 솔루션은 무엇일까요? 주요 원인에 따라 대안도 달라지겠죠 - 낮은 제품 인지도 및 가망고객 발굴 부족이 원인이라면 마케팅 활동 강화가 우선 순위가 될 것이고 영업인력 및 채널 부족 혹은 기존 고객 관리 미비가 이유라면 영업 및 파트너 전략 정비가 우선 필요하겠죠. 그럼 가망고객 발굴 부족이 매출 부진의 이유라고 가정하고 이야기를 해보죠. 담당 마케터로서 여러분이 선택할 수 있는 마케팅 전략과 활동은 무엇일까요? 우선은 가망고객 발굴이 안되는 이유부터 파악하겠죠.
주요 이유는 마케팅 활동 부족, 고객 접점 부족 및 콘텐츠 미비나 가격이 원인일 수 있습니다. 그런데 더 큰 문제는 이유를 발견해 내기가 매우 어렵다는 점입니다. 이 경우, 시간도 많이 들고 정확도 이슈도 있지만 고객 설문 및 담당자 인터뷰가 출발점일 수 있습니다. 그리고 이를 통해 도출한 주요 원인에 대한 대안을 설정하고 실행하면서 방향을 맞춰 가는 접근 전략이 필요합니다.
그런데 현실에서는 가망고객 발굴이 안된다는 판결이 누군가에 의해 내려지면 꼭 바로 대안이 마련되고 실행되는 경우를 자주 만나게 됩니다. 가장 흔한 접근이 가격 할인 및 가격 인상 예정 등의 미끼를 이용한 "가격 프로모션" 을 진행하거나 기존에 하던 마케팅 캠페인 활동이나 횟수를 늘리는 겁니다. 고객층이 넓고 범용적으로 사용되는 제품이라면 효과를 얻기도 하지만, 제품 보급이 포화 상태에 이른 경우에는 전혀 반응이 없는 경우도 많습니다. 사용 고객층이 좁고 고객의 구매 프로세스가 긴 제품의 경우에는 위 방법들이 더욱 통하지 않습니다. 여러분이 담당한 제품이 이런 특성을 가진다면, 이런 접근 전략을 시도해 볼 수 있습니다:
첫째, 가망 고객의 비즈니스 문제 및 이슈 그리고 구매 프로세스#인게이지먼트마케팅 마케팅 기획과 개발을 강화합니다. 둘째, 이 콘텐트를 활용해 가망 고객과의 접촉을 지속적으로 이어갑니다. 특히, B2B 제품 경우에는 아주 중요합니다. 셋째, 고객 참여 (인게이지먼트 마케팅) 프로그램을 개발해서 가망 고객이 여러분 기업과 직접 연결되는 기회를 제공합니다.
이런 지속적 마케팅 활동을 통해 고객과의 관계를 만들어 갈 수 있습니다. 여러분도 잘 아시는 것처럼 판매자를 신뢰하지 않으면서 구매를 하는 B2B 고객은 거의 없습니다. 신뢰 관계는 가망 고객과의 지속적 접촉 (적절한 콘텐트와 고객참여 프로그램 등)을 통해 서서히 형성될 수 있습니다.
마케터가 가진 문제를 해결하는 방법은 현상과 원인에 따라 다 달라질 수 있습니다. 단, 하나의 만병통치약이 있다면 좋겠지만 말입니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 마케팅 전략과 실행 모델을 제시합니다.
sales@marcetto.com
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