조사 업체마다 차이는 있지만 마케팅 자동화 SW 시장의 향후 연평균 성장률은 12.8% ~ 15% 정도로 예측됩니다. Mordor Intelligence 는 12.8% 성장률, Fortune Business Insights 12.9% 그리고 가장 정확도가 높다는 Statista는 14.8%을 예상합니다. 꽤 높은 수준이죠? 이렇게 확대되는 마케팅 자동화 SW 영업 마찰력의 세 번째 이야기를 해보겠습니다. 먼저 논의한 주제는 아래와 같습니다:
B2B 영업 마찰력 사례 분석 (마케팅 자동화 SW): 마케팅 자동화 SW 영업 과정에서 자주 발생하는 영업 마찰력 (고객의 숨은 마음) 정리
마케팅 자동화 SW 영업의 실패 원인 분석: 영업이 실패하는 주요 원인 분석
세 번째 주제는 마케팅 자동화 SW 영업을 잘 하는 방법입니다. 가장 좋은 방법은 마케팅 자동화 SW 영업에 실패하는 원인을 차단하거나 최소화하는 것이죠. 하지만 조금 더 체계적인 정리가 필요할 것 같습니다. 크게 두 단계로 나눠 정리하겠습니다.
목표 고객 정하기(세그먼트): 마케팅 자동화 SW 영업 성공 가능성이 높은 고객을 정하는 방법입니다. 하지만 업종, 기업 규모 및 인원 등을 기준으로 하는 통상적 세그먼트 방법과는 차이가 있습니다.
영업 진행 단계와 방법: 목표 고객을 정한 후에 영업을 진행하는 단계와 방법입니다. 가능한 마케팅 자동화 SW 특성에 맞추려고 했지만 크게 보면 다른 영업과 큰 차이는 없습니다.
목표 고객 정하기 (세그먼트)
마케팅 자동화 SW 세그먼트는 전통적인 세그먼트 방법과는 차이가 있습니다. 제가 제시하는 방법은 아래 항목들을 기준으로 합니다. 목표 고객의 표면적 정보보다는 기업의 마케팅 관련 활동에 무게를 두고 있습니다.
디지털 마케팅 활동 여부
블로그 및 SNS 채널 운영 여부
온라인 광고 진행 여부
뉴스레터 & 이메일 제공 여부
온라인 세미나(웨비나) 진행 여부 등
그리고 위 내용을 통한 마케팅 콘텐츠 생산력
위 내용을 목표 고객을 찾는 방법으로 추천합니다. 결론부터 말하지만 디지털 마케팅을 열심히 잘하는 기업의 도입 가능성이 높습니다. 목표 고객 웹사이트 서핑, 블로그 방문, SNS 채널 (FB, 링크드인) 및 검색을 통한 온라인 광고 파악을 통해 손쉽게 고객의 디지털 마케팅 활동 여부를 파악할 수 있죠. 디지털 마케팅을 열심히 하는 기업들은 디지털 마케팅 업무의 어려움 - 콘텐츠 개발 업무 프로세스와 속도, 멀티 채널 관리 (블로그, 이메일, SNS 채널, 웹사이트) 어려움, 마케팅 활동 트래킹과 성과 분석 이슈 등 -을 갖고 있을 겁니다. 즉, 마케팅 자동화 솔루션으로 해결 가능한 문제를 매일 경험하고 있을 가능성이 큽니다. 따라서, 영업 접점을 만들고 고객 중심의 영업을 이끌어 가는데 매우 유리합니다.
경험을 돌아보면 디지털 마케팅을 하지 않는 기업에게 성공 경우는 없습니다. 마케팅 자동화 솔루션은 디지털 마케팅 업무의 효율화, 자동화 이를 통한 마케팅 ROI 향상이 목표이기 때문에 당연한 결과이죠. 이들에게 마케팅 자동화 SW를 제안하면 마케팅 자동화 SW 영업의 실패 원인 분석 내용처럼 배보다 배꼽이 큰 상황이 - 마케팅 SW 운영 인력 채용, 마케팅 데이터 운영.관리 체계 수립 및 전반적인 마케팅 전략 수정 등- 생기기 때문입니다.
그리고 더 중요한 것은 디지털 마케팅 경험이 없기 때문에 영업 사원의 메시지 - 제품 효용성, 장점 및 가치 -를 이해하지 못할 가능성이 높습니다. 별것 아닌 것 같지만 중요한 포인트입니다. 마라탕을 먹어보지 못한 사람이 마라탕의 장단점을 설명할 수 없겠죠. 목표 고객사의 이곳 저곳을 뒤져봐도 디지털 마케팅 흔적을 찾을 수 없다면 빨리 잊어 버리세요!
영업 진행 단계와 방법
저의 블로그를 읽으시는 분들은 눈치 채셨을 겁니다. 제가 일관되게 주장하는 영업의 출발점은 고객의 비즈니스 및 문제 이해입니다. 마케팅 자동화 SW는 고객이 디지털 마케팅 업무의 문제나 비효율성을 확인하고 이를 해결할 필요성이 구체화되었을 때 구매되는 제품입니다. 그런데 문제를 알지만 큰 고통으로 느끼지 못하거나 해결 필요성을 구체화하지 못하는 고객이 대부분입니다.
세일즈 과학에서 정설로 통하는 아래 그림이 이를 잘 설명해 줍니다. 맨 위 3단계 솔루션 비전 고객은 문제를 인식하고 해결에 나서는 고객들을 의미합니다. 이들은 영업에게 먼저 연락을 해서 제품 소개나 데모, 견적을 요청하는 행동을 합니다. 하지만 아쉽게도 이들의 비율은 최대 5%를 넘지 않습니다. 대부분 고객은 2단계 고통 인식 (하지만 해결에는 나서지 않는), 1단계 잠재적 고통 (문제 인식도 못하는)에 머물러 있습니다. 따라서 여러분의 목표 고객 대부분이 2, 1단계에 있다고 가정하는 것이 좋습니다. 1단계 고객은 영업 목록에서 제외하는 것이 좋습니다. 문제도 인식하지 못하기 때문에 설득도 힘들고 시간이 너무 많이 걸릴 겁니다.
3단계 고객도 마찬가지겠지만 2단계 고객을 효과적으로 설득하는 방법은 고객의 디지털 마케팅 업무 방식, 관련 문제와 이슈를 이해하는 겁니다. 이를 위해서는 제품 기능이나 장점이 아닌 고객의 마케팅 업무를 영업의 출발점으로 삼아야 합니다. 아래 단계를 추천합니다:
단계 1 - 목표 고객의 디지털 마케팅 업무 구성 및 프로세스 파악: 고객의 디지털 마케팅 현황을 살펴보고 미팅에 들어 가는 것은 필수이죠. 시간은 별로 안 걸리지만 고객 미팅이 매끄러워집니다. 블로그 콘텐츠 개발과 게시 프로세스, 이메일 개발과 발송 절차와 방법 같은 기능적 사항부터 이야기를 시작해 마케팅 전략과 기획 등 큰 주제로 넘어가는 방법도 좋고 반대 순서도 좋습니다. 중요한 것은 목표 고객의 디지털 마케팅 업무 이해가 꼭 필요하다는 점입니다. 이를 통해 고객 상황과 연계한 제품 기능과 가치 설명이 가능해 집니다. 그래야 고객이 자신의 문제를 인식하고 해결 방안에 관심을 기울일 가능성이 커집니다.
단계 2 - 디지털 마케팅 목표 및 KPI 파악: 업무 파악 과정에서 혹은 이후에 필요한 작업은 디지털 마케팅 목표와 KPI (Key Performance Indicator) 파악입니다. 고객이 중요시 하는 항목과 우선 순위를 안다는 관점에서 필요하죠. 그리고 더 중요한 것은 고객에게 문제를 강하게 인식시키고 마케팅 자동화 SW의 필요성을 극대화하는 단계에서 이들이 큰 역할을 합니다. 업무 파악 과정에서도 여러 문제점을 알게 됩니다. 고객이 문제라고 하지만 중요도가 다 같지는 않습니다. 예를 들어, 이메일 템플릿 오류가 잦은 것은 문제지만 마케팅 목표와 KPI와는 관련이 없을 가능성이 높죠. 하지만 영업 기회 파이프라인 관리나 마케팅 활동 트래킹이 안되는 것은 마케팅 목표와 직결된 문제일 수 있습니다.
단계 3 - 영업 정책 및 시스템 현황 파악: 다음 단계에서는 고객의 영업 정책과 관련 시스템을 파악하는 것이 좋습니다. 마케팅 KPI에 영업 전환율 (Sales conversion) 및 마케팅 리드 발굴 (Lead Generation) 같이 영업과 바로 연계되는 내용이 포함되어 있으면 더욱 필요합니다. 마케팅 자동화 SW의 핵심 목표 중 하나가 마케팅을 통해 가능성 높은 고객을 발굴하고 이를 영업 기회로 전환하는 것 - 마케팅과 영업 프로세스의 연계(혹 통합) - 이기 때문입니다. CRM을 운영하는 기업들의 마케팅 자동화 SW 도입이 많거나 마케팅 자동화 SW를 도입한 기업이 CRM 도입을 적극 검토하는 이유입니다. 많은 기업이 마케팅과 영업의 통합 운영을 강화하고 있습니다. 마케팅 자동화 SW의 가치를 영업으로 확대하는 것은 좋은 징조입니다.
단계 4 - 고객 업무 기반의 제품 소개와 데모: 앞의 세 단계를 마무리했다면 고객의 마케팅 목표(KPI)와 업무 흐름 그리고 중요한 문제점을 파악하게 됩니다. 이 시점에서 진행하는 제품 소개와 데모가 고객 설득에 아주 효과적입니다. 고객이 여러분과의 미팅 과정에서 자신들의 문제와 그로 인해 피해를 깨달을 가능성이 커집니다. 특히, 공식적인 마케팅 목표나 KPI와 관련된 사항이라면 더욱 그렇죠. 동시에 해결 방안의 필요성을 느꼈을 가능성도 같이 커집니다. 제품 소개는 약간의 준비가 필요합니다.
제품 기능을 나열하는 식으로 보여주지 말고 여러분이 파악한 고객 업무에 맞춰 시나리오를 만들고 그 흐름에 따라 진행하면 고객의 반응이 달라집니다. 눈이 반짝이고 이런 저런 질문이 늘어납니다. 예를 들어, 마케팅 리드 발굴 30% 확대 목표를 받았지만 적절한 도구가 없어 고민하는 마케터에게는 이런 데모 시나리오가 어떨까요? 고객의 마케팅 프로그램 반응 (이메일 오픈.클릭 등)과 마케팅 채널 액세스 횟수(웹사이트 접속 등) 따라 점수를 부여하고 특정 점수를 넘은 고객만 기념품을 제공하는 세미나에 초대하고 설문까지 진행해서 리드를 발굴하는 시나리오 데모.
영업은 참 어려운 일이죠. 위 방법도 정답이 아닐 가능성이 있지만 제품의 기능과 장점만 앞세우는 영업보다는 성공 가능성이 높습니다. 시간이 좀 더 걸리고 돌아가는 느낌도 들지만 효과는 분명합니다.
가망고객 & 영업기회 발굴 극대화를 위한 B2B 영업 전략과 실행 모델을 제시합니다.
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