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그가 1년에 자동차 1,582대를 파는 방법? (B2C 영업 마찰력)
B2B 영업 과정에 숨어서 영업을 더 힘들게 만들거나 판매 기회를 사라지게 만드는 고객의 숨은 마음 (영업 마찰력) 에 대한 이야기를 나누고 있죠. 고객의 구매 마찰력은 B2B 영업에만 있는 장애물은 아닙니다. B2C 영업에서도 다양한 형태로...
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B2B 고객의 마찰력을 알아야 하는 이유
영업 사원은 모든 영업 기회의 성공적 마무리를 꿈꾸지만 현실은 그리 만만하지 않습니다. 우리보다 더 뛰어난 경쟁사가 훔쳐 가기도 하고, 수시로 바뀌는 고객 상황이 영업 기회를 예상하지 못했던 곳으로 몰아 가기도 합니다. 저는 B2B 영업 마찰력...
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고객이 솔직하지 못한 이유 Part 2 (B2B 영업 마찰력 관점)
영업 사원의 많은 노력과 시간이 투입된 영업 기회가 없어지게 만드는 원인의 하나인 고객의 숨겨진 마음 에 대해 이야기 중이죠. 고객의 숨겨진 마음은 이렇게 설명할 수 있습니다. 고객의 숨겨진 마음 "어떤 일의 결정이나 진행에 있어 아주 중요한...
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고객이 솔직하지 못한 이유 Part 1 (B2B 영업 마찰력 관점)
영업기회를 방해할 수 있는 B2B 고객의 숨겨진 마음을 이해하고 효과적으로 대응할 수 있는 #B2B영업전략 #B2B영업기술 및 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.
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영업 성과가 좋은 영업 사원들의 공통점
'구슬이 서말이라도 꿰어야 보배!라는 속담이 있죠. 기업도 마찬가지일 겁니다. 아무리 제품이 좋아도 고객에게 팔지 못하면 의미가 없죠. 그래서 성공한 기업일수록 잘 파는 기술, 즉 영업에 큰 비중을 두게 되고, 꾸준히 영업 전략과 정책을 다듬고...
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고객은 얼마나 솔직할까? (B2B 영업 마찰력 관점)
영업 사원이 열심히 노력해도 많은 영업 기회는 사라집니다. 이유는 다양하죠. 먼저 떠오르는 이유는 경쟁 이죠. 경쟁에서 진 이유도 여러 가지입니다: 경쟁사가 더 낮은 가격을 제시해서, 제품 평가에서 낮은 점수를 받아서 혹은 경쟁사가 고객의 키맨을...
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고객의 숨은 마음 이해하기 (B2B 영업 마찰력 관점)
영업기회를 방해할 수 있는 B2B 고객의 숨겨진 마음을 이해하고 효과적으로 대응할 수 있는 #B2B영업전략 #B2B영업기술 및 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.
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영업 성과가 좋은 영업 사원들의 공통점
IT기업의 영업 성공과 지속성 보장을 위한 #B2B영업전략 #B2B영업 #B2B영업기술 #B2B고객설득 방법을 논의합니다.
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B2B 영업 성과를 좌우하는 영업 기술은?
하버드 경영대학원 연구원으로 근무했던 R. Thomas Ryal과 Michael D. Davis 연구 결과를 참고해 작성한 '나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?' 포스트는 영업 사원을 8가지 스타일로 구분했죠. 두 연구원은 영업 스타일을...
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나는 어떤 스타일의 영업 사원일까?
같은 회사에서 똑 같은 제품을 팔아도 영업 사원마다 판매하는 방법이 다르죠. 물론 성과도 다를 때가 많습니다. 영업 성과는 고객 특성, 지역, 문화 및 규제 같은 다양한 요소의 영향을 받지만 영업 사원이란 변수에 가장 큰 영향을 받는 것은...
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B2B 영업 프로세스 기반의 영업성과 측정과 분석
미국의 철학자이면서 심리학자인 에이브러험 매슬로우는 "인간의 욕구 발달 5단계 이론" 으로 잘 알려져 있습니다. 모든 인간이 가장 기본적인 생리적 욕구 에서 출발해서 안전의 욕구, 소속감에 대한 욕구, 자존감의 욕구 그리고 최종적으로 자아실현의...
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사례로 알아보는 잘 나가는 회사의 영업 프로세스
"여러분의 영업 프로세스는 건강한가요?" 포스트에서 B2B기업들이 영업 업무의 효율을 최적화하면서 성과를 높이기 위한 #B2B영업전략 중 하나로 채택하는 것이 표준화된 영업 프로세스 (Sales Process) 라고 주장을 했습니다. 하지만,...
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여러분의 영업 프로세스는 건강한가요?
포드 T 모델을 통해 세계 최초로 자동차 대량 생산 체계를 완성한 포드의 창업자 헨리 포드는 한 인터뷰에서 이렇게 말한 적이 있습니다: "고객은 자신이 원하는 색깔의 자동차를 마음껏 선택할 수 있습니다. 단, 검은색에 한합니다!" . 지금은...
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사안별로 달라지는 B2B고객의 구매결정
기업은 직원들의 업무용 PC부터 시작해서 핵심 비즈니스인 생산, 물류, 판매에 이르는 수 많은 영역에 IT 제품과 서비스를 투자합니다. 기업의 IT 투자 흐름을 살펴보면 IT 인프라 및 운영관리에 집중되던 자원이 시간이 흐르면서 전자상거래,...
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B2B고객의 구매결정 방법을 이해하나요?
여러분은 목표 고객의 구매 프로세스와 구매 결정 방법을 잘 이해하고 있나요? 구매의 고객 프로세스와 결정 방법을 이해한다는 것은 영업의 시행 착오를 최소화하고 성공 가능성을 높이는 요소이죠. 앞서 게시한 "더 길어지는 IT B2B 고객의 구매...
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영업 사원을 멀리하는 B2B 고객
많은 이들이 현재의 시대적 특성을 지식정보화를 넘어서 지식정보의 홍수로 정의합니다. 많은 한국 독자를 보유한 미국의 미래학자인 앨빈 토플러는 1980년 출간한 명저 제 3의 물결 에서 제 1물결 농업혁명, 제 2물결 산업혁명에 이어 정보혁명 으로...
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더 길어지는 IT B2B 고객의 구매 여정
IT & Technology 제품이나 서비스를 도입하는 B2B 고객의 구매 여정 (Buying Journey)은 더 길어지고 복잡해 지고 있습니다. 물론 모든 품목의 구매 기간이 늘어난다는 의미는 아닙니다. 주기적으로 반복되는 PC 구매, 보안용...
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